Китай остается главным торговым партнером для стран Центральной Азии, однако работать с китайскими компаниями по-прежнему умеют далеко не все. Мы нашли на YouTube-канале «ЕСЭ Форум» подкаст с Еленой Вершининой – генеральным директором компании «Сивей Консалтинг» в России и XIWEI CONSULTING LLC в Китае, экспертом по развитию e-commerce.
В беседе она рассказала, как выстраивать бизнес с китайскими партнерами, зачем предпринимателям нужны поездки в Китай и почему открытие собственной компании в КНР не всегда оправдано. Для удобства читателей Cronos.Asia подготовил адаптировал подкаст в формат интервью.
На практике китайский рынок гораздо сложнее. Здесь по-прежнему огромное значение имеют личные отношения, репутация и доверие, а переговоры могут длиться месяцами. Вместе с тем Китай остается одной из самых динамичных экономик мира, задающей тренды в производстве, логистике и электронной коммерции.
– Елена, вы работаете с Китаем более десяти лет. Что оказалось самым сложным в начале пути?
– Самым сложным было понять Китай. Не язык и не логистику, а именно менталитет. Сегодня информации о Китае много, отменены визы, люди активно ездят в страну и получают опыт на месте. Десять лет назад Китай воспринимался почти как другая планета. Мы сталкивались с совершенно иной культурой переговоров, другим отношением ко времени и бизнесу.
За эти годы Китай изменился колоссально. Если говорить о цифровизации, технологиях и скорости внедрения инноваций, то многие страны сейчас догоняют Китай, а не наоборот.
– Многие предприниматели говорят о разнице менталитетов. В чем она проявляется на практике?
– Китайцы гораздо осторожнее и терпеливее. Для них важны не только деньги, но и отношения между людьми. Очень часто западный или постсоветский предприниматель начинает разговор с позиции: «Мне нужно», «Я хочу», «Мне необходимы такие условия». Китайцы смотрят иначе. Они хотят понимать, какую выгоду принесет сотрудничество обеим сторонам.
Если вы можете показать перспективу, опыт, ресурсы и доказанные результаты, переговоры идут намного быстрее. Но даже в этом случае китайский партнер будет внимательно присматриваться к вам, прежде чем давать дополнительные преференции.
– То есть доверие остается ключевым фактором?
– Безусловно. Многие предприниматели рассчитывают прилететь в Китай, провести одну встречу и получить лучшие условия на рынке. Так не работает.
Отсрочки платежей, эксклюзивные контракты, специальные цены – все это появляется только после того, как вы докажете свою надежность. Китайцы очень ценят долгосрочные отношения. Поэтому важно встречаться лично, приглашать партнеров к себе, знакомить с компанией, поддерживать регулярный контакт.
– Правда ли, что в Китае большое значение имеют семейные связи?
– Да. Китайцы очень семейные люди. Они обращают внимание не только на бизнес, но и на самого человека. Им важно понимать, кто вы, какая у вас семья, какие ценности.
Иногда даже такие детали, как поздравление с днем рождения или подарок ребенку партнера, могут сыграть большую роль в развитии отношений.
– Кстати, о подарках. Что лучше привозить китайским партнерам?
– Хорошо работают подарки, связанные с Россией или вашей страной. Например, книги, сувениры, качественный шоколад.
Многие думают, что китайцы мечтают о русской водке или икре. На самом деле это скорее стереотип. Такие подарки принимают с благодарностью, но далеко не всегда используют. Намного важнее сам знак внимания и уважения.
– Сколько времени могут занимать переговоры с китайской компанией?
– Иногда один день, а иногда девять месяцев.
У меня был проект, по которому мы почти год обсуждали сотрудничество. В какой-то момент я уже мысленно закрыла эту историю. И вдруг через несколько месяцев китайские партнеры сообщили, что отправили первую партию товара.
Для китайцев нормально долго анализировать ситуацию, прежде чем принять решение. Поэтому спешка здесь редко помогает.
– Многие предприниматели считают, что Китай – это страна жестких переговоров и постоянного торга. Так ли это?
– Я бы сказала иначе. Китайцы любят искать взаимовыгодные решения. Если вы приходите и начинаете давить на цену, показывая предложения конкурентов, это редко дает хороший результат. Намного эффективнее обсуждать объемы, долгосрочные планы и возможности оптимизации продукта.
Китайские производители часто готовы снижать цену ради больших заказов. Для них очень важно загружать производство и сохранять объемы.
– Насколько сегодня оправдано открытие собственной компании в Китае?
– Здесь нужно честно ответить себе на вопрос: зачем?
Если компания создается ради статуса или красивой строчки в презентации, то это дорогое удовольствие. Открытие бизнеса в Китае связано с бухгалтерией, налогами, наймом сотрудников и постоянным соблюдением местного законодательства.
Если же у вас есть реальная потребность в экспорте, консолидации грузов или развитии собственного направления внутри Китая, тогда такая структура может быть полезной.
– Многие рассчитывают получить через китайскую компанию доступ к дешевому финансированию. Это реально?
– Теоретически да, но на практике все гораздо сложнее.
Чтобы рассчитывать на кредитование, необходимо иметь действующий бизнес в Китае, показывать обороты, платить налоги, иметь сотрудников и фактически вести деятельность внутри страны.
Миф о том, что достаточно зарегистрировать компанию и сразу получить доступ к дешевым деньгам, не имеет ничего общего с реальностью.
– Как изменился Китай за последние годы?
– Китай стал гораздо сильнее опираться на внутренний рынок. Раньше все говорили о дешевой рабочей силе. Сегодня многие китайские специалисты зарабатывают не меньше, а иногда и больше своих коллег в других странах.
Кроме того, Китай превратился в мирового лидера по тестированию новых товаров и бизнес-моделей. Многие тренды сначала появляются на внутреннем рынке, проходят проверку спросом, а уже потом выходят на экспорт.
– Какой главный совет вы бы дали предпринимателям, которые только начинают работать с Китаем?
– Не пытайтесь искать волшебную кнопку. Китай – это не рынок быстрых побед. Здесь выигрывают те, кто готов инвестировать время в отношения, изучать культуру, регулярно общаться с партнерами и выстраивать долгосрочную стратегию.
Если говорить совсем коротко, то секрет успеха в Китае состоит из трех вещей: терпение, доверие и личное присутствие.